上期提及任何一盘生意，都有它不同类别的特殊客户群。因应买卖双方的客观条件与供求特质，在价格、产品、推广及销售点四方面，卖方与目标客户群互相配合，就是市场定位的精义所在。而成功的市场定位特质是：明确独特、言之有物、优越、所标榜的有实用价值，且实际可行。至于如何落实，瞄准目标客户推广业务，就是本文的焦点，如附图示：

产品

产品是任何东西加实物、服务、概念甚至空间、劳动力等，在市场上提供，满足需求。所以任何产品在设计构思中，是有针对性满足某类人士的需求。就如一本杂志、一件衣服，不可能男女老幼皆合用。市场学上并没所谓最好的产品，皆因不同客户需求标准各异，所以愈了解目标客户对产品的要求，便愈易建立产品的市场定位。最常被市场开拓者采用的产品策略是：产品不同化。即令产品别树一格，让潜在客户觉得有意义，在市场上便有生存空间。要将产品定位以推广业务，不妨专注下列各点：

(一)加强特殊功能。如手提电话可纪录来电号码，作留言录音，令用户对产品更感满意。

(二)功能不同凡响。如最新的手提电脑，运算速度更快，储存容量令客户觉得再贵也值得。

(三)符合瞬息万变的市场要求规格。如某牌子汽车能10秒内加速100公里，深得车迷爱戴。

(四)耐用。指产品在严峻操作环境下仍能保持寿命，且较同类型产品长久。

(五)加强维修服务。就算产品出问题，都可很快获得支持，或更换零件。日本家庭电器用品就是最佳例子。

销售点

君不见七十一便利店、麦当劳快餐店遍布港九，能见度极高，自然在推广业务上水到渠成。根据以上理解，亦有不少数码印刷店、零件印刷商在人流密集的街道开设门市，方便与人客洽商，成绩不俗。然大部分印刷厂都没有门市部，亦能生意滔滔，所以销售点不一定指地铺，也可解释为一切可接触目标客户、争取订单的渠道。制造商销售货品的途径有四，如图示：

至于哪个途径最具经济效益，因客观环境变量太多，故未有定论。然市场定位，销售点及推广业务三者有如齿轮，息息相关，值得下工夫的是：

(一)设网页推广业务。网页为流行的销售点，随着软件、系统发展，已可局部提供自动化报价、落单、查阅数据等服务。此外，更可将业务全球化，与世界各地客户通讯，销售点已不再局限于空间地点，电子贸易本身已是销售点。

(二)销售点可以是客户出入的地方，甚至是客户要求你交货的地点。部分本港印刷厂北移的原因是客户要求在中国境内交货，惟有满足客户需求，生意才可运作下去。

(三)推销员拜访客户，刊登广告留下联络方式如电话、传真、电邮、地址或社交场合上派发名片等已是不同层面的销售点，同样可收门市推广业务之效。

价格

价格在市场定位中，非常重要，亦非常敏感，现分述如下：

(一)价格定得高，顾客便会流失。

(二)价格定得低，公司的边际利润(毛利)会下降，商户便需加快销售才能维持合理利润。

(三)价格反映使用价值和交换价值。使用价值是顾客对该商品的用法和看法，交换价值体验了某商品或服务在市场上的稀有性、竞争力及增值能力。所谓物以罕为贵，供求关系而已。IBM公司提倡公司的产品在经济衰退下不断扩大市场，增加收入，不用削价，完全体验使用价值和交换价值的经济规律。然10元店的出现，反映低价可提升购买欲。（待续）