“没有克服不了的困难，只有逃避困难的人！”这是浙江台州四方包装彩印有限公司总经理李云飞原来经常挂在嘴边的一句话，如今却成为该公司全体员工的勉励信条，更是营销团队深挖客户背后资源，开采市场无限宝藏的一股动力。半年前四方包装公司的营销人员还是愁眉不展，经常叫苦不迭：生意难做，保住老业务已然困难，开发新客户、拓展市场简直就是难上加难！然而，现在四方包装公司的营销人员却个个喜笑颜开，开拓市场的收获和回报已经溢于言表。

究竟是什么方法让四方包装公司的营销团队激情四射，动力十足？那就是客户人脉营销。

　　烟云袅袅透曙光

四方包装公司是如此定义客户人脉销售的：利用客户资源，挖掘其背后的人脉关系，拓展营销渠道，从而不断扩大印刷包装市场。以往四方包装公司营销部门衡量客户的标准是，不管新客户还是老客户，只关注其业务量的增减和货款的回收状况。如今，客户人脉关系的多寡，以及利用客户人脉成功开发市场的份额已成为衡量客户优劣的又一重要项目。

2011年，四方包装公司第二季度营销工作总结会议上，市场的萧条、客户的减停产、货款回收困难让营销人员叫苦连连，牢骚抱怨不断。总经理李云飞眼看营销团队开拓市场的积极性和主动性就要消耗殆尽，完成全年销售目标的计划即将化为泡沫，遂寝食难安，苦苦思索……“没有克服不了的困难，只有逃避困难的人！”李云飞曾经从这句口头禅中一次次受到启发和激励，无数次找寻到打开困境之门的金钥匙，但当前的营销困局又该如何破解？李云飞面前真的“没有克服不了的困难”吗？

在行业疲软带来的企业困境面前，从不抽烟的李云飞也眉头紧蹙地点燃了一支香烟，袅袅的烟雾把他带回了与朋友的一次聚会上：士别三日当刮目相看，曾经在商场败走“江湖”的陈先生，三年之后已是某集团的总裁，资产达数亿元人民币。他的成功经验就是广结人脉，把每个人都当成自己的“贵人”，只有贵人相助，事业才能步步高升。结识一个朋友就可以认识很多朋友，因为朋友的朋友也会变成你的朋友，这是一个无限的人脉金字塔。不论他们是做什么的，里面肯定有对我们事业有帮助的人。

想到此，李云飞掐灭香烟，脸上洋溢着胜利的曙光，一个客户人脉营销计划渐渐在心中成熟。

齐心协力筑希望

　　凡事不能一厢情愿，成熟的计划如何操作与执行才是关键，李云飞的客户人脉营销要想顺利实施并取得一定成效，必须得到全公司员工的理解、认同和支持，否则只能是空想。

李云飞首先召集公司中层以上干部，分析萧条市场的不利影响，共同探讨应对措施。仁者见仁，智者见智，中层干部们在听取了李云飞的提议后，纷纷提出各自的想法，有的说可以按人头分任务下指标，有的说我们的员工可以利用自己的亲朋关系拉业务。中层干部们的积极性，让起初担心大家可能会反对或者抵制的李云飞充满了希望，众人一心，其力断金，团队的力量是无穷的。李云飞由衷地高兴和自豪，高兴的是自己的客户人脉营销计划与大家的想法惊人地相似，自豪的是有一支为企业生存与发展不懈努力的团队。“我与大家的想法不谋而合，我把它归纳了一下，就叫‘客户人脉营销计划’。我们不但要利用我们全体员工的人脉关系，同时还要利用客户的人脉关系，这叫内外兼修。具体实施分三步，也就是一慢、二看、三通过……”

随后，四方包装公司召开了全体员工动员会，良好的策划方案、诱人的激励政策得到全体员工的积极响应。于是，定目标、下任务、增收入的“内外兼修”工作全面铺开。

　　内外兼修立传奇

　　内外兼修就是把客户人脉营销分为内部客户人脉和外部客户人脉两部分来运作。所谓内部客户人脉就是员工人脉；外部客户人脉就是真正意义上的客户的人脉。内部客户人脉营销由非营销人员利用业余时间操作，外部客户人脉营销由专业营销人员操作。无论是内部还是外部客户人脉营销，均按“一慢、二看、三通过”的步骤和方法执行。

一慢：有耐心，不要急躁，在广泛的人际关系中寻找有价值的人脉关系，然后再筛选与印刷包装有关联的人脉关系。一般情况下两种人脉资源可以利用：一是使用印刷包装物的直接用户背后的人脉资源；二是与使用印刷包装物的用户有业务关系的客户或者亲朋，这些人脉可以起到推介作用，甚至能起到印刷包装物定制的主导作用。利用这些人脉资源切忌急躁，只要下了功夫，自然水到渠成。

二看：当确定了可以利用的人脉资源之后，通过约见访谈征得对方许可之后，一看其企业规模和生产现场，了解经营状况；二看其使用的印刷包装物的质量、数量，以及供货单位、结算方式。之后，再确定潜在客户，并针对具体情况找准突破口。

三通过：一是通过工商、税务，以及金融部门核实潜在客户的有关注册资料和纳税情况、信用等级，坚决不与偷漏税、信用低的企业合作，避免不必要的麻烦和风险；二是通过潜在客户的供货商，证实有无不守信的劣迹和对供货单位的选择条件，以及对供应物资的检验标准、交付时间等要求；三是通过合同约束合作双方的行为。这一点很重要，很多企业在承揽加工印刷包装业务时，仅凭朋友义气口头承诺不签合同。诚然，合同在双方履约之后就没什么大作用。可是，一旦出现违约，合同就具有法律效益，成为解决纠纷的依据。一般合作双方不订立合同有四种情况：①亲朋关系抹不开面子，认为签合同伤和气，并有不信任对方之嫌；②政府职能部门或是友好企业推荐的合作对象，过于信任推荐者；③合作之初就没有签订合同，经几次合作之后信誉良好，就放松了警惕；④印刷包装物价格高，又没有质量要求，需方没要求签合同，供方以为捡到一个大便宜，干脆也就缄口不语，其实供方已经钻进了需方设下的圈套。

当然客户人脉营销在实施之前，必须经过系统的专业知识培训，否则很难达到预期的目的和风险防范。最重要的还是采取适当的激励措施，因为没有激励就没有执行力，没有激励就没有良好的业绩，没有激励就没有动力。正是对激励的透彻理解，四方包装公司才演绎了一个个深挖客户背后资源，开采市场无限宝藏的营销传奇故事。

（作者单位为单晓敬企划工作室）