有利位置+间接活源+纠结前进，这便是其成功哲学的精髓所在。

Vic——Victory成功，无人不对它心生向往。尽管每个人对其定义不一，但对于企业而言，最直白的衡量标准是存在且获利。从这点来看，德州市德城区红星印刷厂算得上成功。尽管它挣扎在“活好找，钱难赚”的漩涡里倍感压力，但不得不指出的是，在竞争激烈的印刷市场上，“活好找”对多数企业来说尚且是种奢求。

市场，德冀双收

哲学之“V”——vantage，有利位置。

2009年是一个骚动的年份。“信心比黄金更重要”的鼓励，冲不散全球金融危机下的经济阴霾。与外在形势一样动荡的，还有创业青年张红星的心。

自2005年辞职下海后，当上老板的张红星就没省心过，2009年尤甚。小型印刷设备代理，这看似无本经营的中介营生，绝非想象中那般轻松。随着印刷市场上企业格局的逐步稳定，以及设备有一定使用周期等因素的影响，小型印刷设备饱和度越来越高，市场开发难度加大。经济危机来袭，更是刺激了张红星的神经，他必须马上寻找生路。

成立印刷厂，张红星当机立断。尽管非印刷专业出身，无上阵实践经验，但多年行走于印刷企业之间的他，并不是外行。“在销售设备期间，我接触到不少印刷企业，看到整体效益都还不错。何况，不管印刷业日后发展情况如何，总不至于消逝。只要行业存在，企业就有奔头。”红星印刷厂的诞生虽是形势所迫，但它日后的表现证明，与其说这是危急时刻张红星不得不做出的选择，倒不如说他在对的时间、对的地点，做了对的事。

天时不如地利，的确如此。对于由时势造就而成的红星印刷厂，天时助其催生，地利则为其提供了成长的“温床”。北依河北、南邻济南的客观事实，让本不起眼的德州市场，坐拥着远超出一个地级市应有的业务量——相较山东，周边河北地界的印刷业并不发达，与之接壤的德州市场由此“沾了光”，吸纳了不少河北省内业务；加之临近省会城市济南，多少受其辐射，有一定的经济优势及市场机遇。

活源，两手并举

哲学之“I”——indirect，间接。

尽管位居“福地”，“襁褓”中的红星印刷厂活得并不轻松。市场永远如此，越是充满商机之处，越酝酿着更残酷的弱肉强食。正因德州印刷业务相对充足，这个小市场上充斥着50几家大大小小与红星印刷厂一样，经营着彩色宣传单页、画册印刷的同类企业。如何在既有的市场格局中抢到存活“口粮”？多年的销售经历，帮了张红星的忙。

“销售设备时，与很多印刷企业建立起良好的合作关系。当我转做印刷后，有些印企朋友转入他行，于是积极为我介绍客户，为我们提供了不少的业务资源。”忆及此处，刚对创业艰辛一笑而过的张红星，有些动容与严肃。或许在他心底，“人和”更胜“地利”，是人情给他提供了第一注制胜的筹码。

幸存与生存不是同一概念。靠人情担保而来的业务，让红星印刷厂得以幸存，要想实现生存，挑战还有很多。一支20余人的小队伍，要如何争取到更多业务，要如何保质保量保速度地完成各种订单？张红星的策略是，“二手为主，一手为辅”。

所谓“二手”，指通过与广告公司、设计部合作，间接得来的活源；“一手”则指通过市场开发直接得来的活源。尽管转接业务利润率较低，但张红星认为这是“以小博大”的最好方式。第一，一手业务利润率虽高，但多会出现拖欠款现象，影响企业资金周转；第二，通过与少量的广告公司、设计部合作，就可面向广阔的印刷客户，让市场开拓实现以点带面；第三，服务过程中，只需面对若干家广告公司、设计部即可，无需面向终端客户，大大节约了企业人力资源，简化了工作流程。

尽管间接活源占据业务中的绝大部分，但鲜少直接面对印刷客户的红星印刷厂异常“自律”。虽然没有直接客户监督，但是印刷时间短、印刷质量高、价位合理，已成为红星印刷厂口碑相传的亮点。

“答应什么时候交货，就绝不耽误，为保证完成订单，我们连年增加一台四色印刷机，成立以来每年如此。”张红星表示：“虽然直接客户不多，但企业设有专门的设计部，能为其提供印前、印中、印后的全流程一体化服务。”

通过与广告公司及设计部合作，红星印刷厂获得充足活源

　　脚步，欲静难止

哲学之“C”——contradiction：矛盾。

“印刷越来越不好做”，这可谓近几年行业人士共同的感慨。红星印刷厂虽仅成立两年多，对此同样深有感触。

“工价低、原材料及人工成本高，压力越来越大。以人工费用为例，我们2011年连续多次上调员工工资水平，每次都会增加二三百元左右。再除去高额的纸张费用，利润所剩无几。虽然年销售额达800万元之多，但净利润实在低微。”低至多少，张红星未明示。那加重的语气，透着种种无奈，让我们不忍揣测数字背后到底存在着多大落差。

对于行业大势，企业无从改变。如果说这是形势给予的不得不接受的无奈，那更让张红星头疼的是，随着企业成长他面临着不得不选择的纠结。为满足不断增长的业务量，红星印刷厂必须要继续引入设备，高投资低回报的现状下，到底该如何抉择？

“企业发展到最后，只挣下一堆设备。”张红星如是调侃，尽管事实或如他所述那般残酷，但他没的选择。“业务量连年攀升，不增加设备怎么办，难道将客户拒之门外？再者说，如果不是有充足的业务量支撑，企业根本难以抵挡成本飙升的不利现状，只能从量大着手扩大收入。”

2011年，红星印刷厂继2009年、2010年引入设备提高基建后再度引入一台四色印刷机。这是不得不的选择，迎合现状的最好方式是继续提高业务量，以更多的产出尽快追回投资。开发直接客户，这成为红星印刷厂2012年的工作重点。尽管该方式相较先前侧重的间接开拓方式更为“兴师动众”，但只要不是“得不偿失”，就必须要为些许的利润而努力。

引入进口设备，这是红星印刷厂未来两年内的计划之一。虽然比国产设备投资更多，但效率的提升会为企业带来更大的利润空间。一是自动化程度高，能够代替部分手工，降低人工成本；二是三台国产四开更换为两台进口机器，出活量增多，印刷质量更好，机长还会省出一人。尽管对2012年的行业形势并不看好，但是对未来计划周详的张红星，已然胜利在握。

“做了，不挣钱；不做，赔钱。”但愿这句你我并不陌生的话语，真的只是出于企业老板的“低调”，而非再现当下印刷企业难以走出的“怪圈”。