日本人说：「十年一往昔」，也就是历史的一页翻了过去！

笔者曾在英国IPEX 02会场上，专访海德堡印刷机公司施海尔Bernhard Schreier总裁，这一位46岁从海德堡印刷机工厂里工作人员，没有显赫的学历和背景，却一路攀升到总裁的宝座，但也是十分艰巨的时间，因为海德堡印刷机械厂在二次大战之后，1945年接长的总裁及接任的齐伯曼总裁，使海德堡印刷机公司迈入世界最强的印刷机制造厂，1990年代初海德堡由公司外聘专业经理人担任总裁，他的前任总裁甚至把海德堡印刷机公司在法兰克福的股票市场上市，因此手上多出很多投资者的资本，所以他们为了创造利润分别买下12家印刷、印前、印后等相关公司的股权，却很不幸的除了两家有获利之外，其它10家都不赚钱，甚至于亏损不少，为此，海德堡董事会才会在2000年，拔擢由内部最有才干的施海尔先生担任总裁，在十多年时间里，海德堡公司可说内忧外患，经营上惊涛骇浪。

专访施海尔总裁之时，他正决策如何从Nexpress困局中脱身，并从一些不良的投资、没前景的公司中止血，这一连串是海德堡经营历史上所没有的经验，加上数字印刷科技的崛起，海德堡又得从不成功的Nexpress合作案上退出，在这样的环境下，海德堡发出大型速霸145型菊倍尺寸及速霸162型双全张平印机，在市场上并未产生很大的涟漪，而一向平顺的海德堡印刷机市场，在2008年金融海啸之后的2009年销售业绩只剩一半，2010年也未见有太大起色，恢复比例比预期到以前的50%少很多，这些都是非常严重的冲击，当为舵手的施海尔总裁仍以一贯有条理、自新、平和的态度来面对，以下就十年前专访他的八项内容及事后发展做追踪及探讨，古云：前事不忘后事之师，相信对于印刷经营管理者，有很重大参考价值。

Q1：有关过去数年海德堡印刷机，在大中华区有良好业绩的看法如何？

他回答： 2001年在中国营销800个印刷单元，占有全球海德堡50%的机械设备市场，注重客户的沟通及教育训练，尤其在深圳成立海德堡培训中心，提供用户及海德堡员工，有良好的在地训练。

这一个市场发展使海德堡更加重在中国深耕工作，2006年海德堡在上海青浦设立亚洲第一个印刷机及印后设备制造厂，在五年岁月中生产一千部以上的多色平印机，从SM 52、SM 74到后来CD 102，减少进口税及人事、制造成本的负担，而海德堡经营当局从没有想到，在2009年金融危机之后，海德堡印刷机公司的营业额只剩一半50%，而这50%中一半的25%是来自中国的销售金额，那么原本在中国以外的90%市场份额，便缩小到现有中国25%之外的25%，就只剩原有四分之一强的市场，这是任何一位经营者都难以预料之事。记得1974年我到海德堡公司参访，会见海外营销斯特拉总经理，他反对在德国以外地方生产精密的印刷机，有德国相机厂移师到新加坡生产，质量远不如预期的情况，但施海尔总裁在中国制造这一步棋，几乎是海德堡最重要的救命护身王牌，2011年又做第三、第四期青浦扩厂工程，不只为了节省成本，更重要是贴近市场。因为中国在平印机需求，仍具有相当好的市场前景。

Q2：在全球CTP印版输出机风潮中的策略问题？

施海尔总裁认为在欧美Image Setter底片输出机，正朝向Platesetter（CTP）印版输出改变，这不只是输出感光材料的改变，更可以改变数字化流程，他们与网屏公司合作设计出Prosetter CTP（海德堡更早有Getenberg CTP）。后来更自己设计Spura Setter及版材贩卖，在印刷质量上也可以提升。事实上CTP在先进国家已有90%以上使用率，在中国也有15% CTP印版使用率，但输出机的数量却不到10%，因此在中国CTP设备及版材使用，仍有很大发展空间。

海德堡CTP机器是很优秀的，工作流程是源自Lino Hell公司的高效率流程，尤其Lino Color色彩管理系统，在Micro Soft的Windows系统上使用，被公认为世界最好的色彩管理软件，但是大日本网屏所生产的CTP设备，包括自有品牌的富士胶卷及Agfa的OEM之下，海德堡CTP发展计划，大多搭配印刷机贩卖方式营销，并没有很大的市占率，主要像网屏的生产主力移向中国杭州生产，而把成本降低，未来更能贴近爆发中的市场，中国的CTP输出机数目是印度的20倍以上，可见中国印刷业更先进。而有一点大家都始料未及的因素，由于金价的飙涨也带动重金属银价的快速上升，三年来CTF使用底片涨幅由每卷8,000多元上升到24,000元上下，可说使用CTF在成本上、流程上及环保上都是负面因素，但海德堡一直在德国原来Hell公司基尔工厂生产，很难在价格上做竞争，而失去CTP发展商机。

Q3：请教施海尔总裁对于不少张叶平印机厂投入商用轮转机的看法如何？

其实在DRUPA 2000年，施海尔总裁下了一个很为难的决定，将十多年前1980年代初，高价并购的Harris海利斯轮转平印公司（世界上第四大印刷机制造厂），却因亏损连连于DRUPA 2000之后，转手给高斯Goss轮转印刷机公司，取得高斯18%股权，海利斯在IPEX 2010会场上，因高斯集团为上海电气集团并购下，几乎没有太多市场价值了！在当时施海尔认为有些已有轮转机的客户，将会回头买速霸SP 102P 8色或10色机，主要是在印刷尺寸上的弹性以及印量少的工作，张叶平印机比较有利可图，而且厚薄纸因应较佳（在130g/m2以上文化用纸，商用轮转机基本上是不合宜的）。当然已有张叶平印机的印刷公司，再买商用轮转平印机也有。他举例在1970年代，海利斯印刷机公司生产张叶平印机及轮转平印机，而海利斯公司决策者认为张叶平版印刷机已无市场前景可言，因而关去张叶平印机的生产，投入全轮转机生产的模式，也因为海利斯的决策，留下美国这个庞大张叶平印机市场，给海德堡在美国发展销售张叶机的机会。

十年又过去了，世界张叶机营销有些停滞，但商用轮转机的销售有更大的萎缩情况，像台湾接近七、八年几乎没有任何商用轮转机安装的例子，可见长版的书籍、杂志印刷市场很严重的消失。

Q4：海德堡公司是否设计出一种不用那么高规格印刷机，但换版快、印刷速度稍慢的廉价版印刷机，供发展中国家使用呢？

施海尔总裁认为若以低转速小量多样的印刷机，他认为速度快慢并不构成印刷机的成本负担，而自动化、省力化及快速工件的更换花费成本较大，尤其自动品控回馈系统花费更多费用，我们对质量要求永不妥协。

相信施海尔总裁的想法，是代表着所有印刷机制造厂经营者求新、求效率和进求金字塔顶尖产品的决心，但这一理念却使得十年后今天，所有张叶机制造厂都做高价、高生产效率的平张印刷机，想买较便宜的平张纸印刷机的机会都没有，但十年来耐用性长、高价位、高质量、高效率的平印机市场供过于求，造成所有张叶平印机制造厂一旦金融危机来临，大家不敢投资高价折旧年份长的高质量平印机，反之一些第三世界、新兴工业国，他们希望轻型化、中产量、自动化程度不那么高的低价位平版印刷机，这个大市场的需求，除了二手机之外，没有印刷机制造厂去满足这个需求，而造成市场缺口，就算中国的一些印刷机制造厂，除了外型仿得像之外，并没有把印刷机的实用性造好，比一部二手机生产力都不如，安全性更不用说。其实要海德堡公司去生产廉价版张叶平印机，若不彻底打破设计上的思维，一如要奔驰厂去生产迷你车一样不容易，但奔驰车厂结合Swatch手表界流行设计者，生产Smart的小车，在乘坐性、舒适、外观及速度，也满足一部份买主，尤其Smart的停车空间是无可替代的小，在很多小车强敌环伺的市场上，Smart仍有自己的定位，若以大量制、普及化贩卖的海德堡印刷机立场，若不及时看中发展中国家的需求，包括金砖四国未来的成长中，对平印机仍有的商机来说，恐他日仍将陷入更大的衰退处境。

Q5：对DI直接印刷机上制版的复合制版及印刷两者于一身的市场定位及前景看法？

施海尔总裁说在平版印刷来说，海德堡有一系列完整从轮转到中尺寸商业及小尺寸商业及包装印刷设备，而数字打印POD小量印刷仍有市场限制，DI机有网络功能一机可以搞定接收档案、制版、印刷，是填补张叶平印和数位打印的空档，由500张~5,000张印件需求的空档（笔者按当时海德堡有QM 46DI无水机上制版平印机、SM 74 DI机上制版平印机两种），对小型、急件印刷厂不用和制版厂打交道，自己有高质量一贯化生产体系，是值得客户注意的产品。

QM 46 DI及SM 74 DI机，在2006年左右就停产了！主要是版材价格高，QM DI机的A3印版每一张要价14~15元美金，加上制版时不能印刷、印刷时又不能制版，不如离线式CTP输出机的价廉而且生产效率高，所以在成品和效率两项占不到优势之下，DI机是印刷科技上很了不起的高精度机械要求，组合更高科技的一次多版成像雷射曝光，但在成本及效率两样不利因素之下，只有黯淡退场。

Q6：Nexpress数字打印机和其它同级产品在投资面和生产成本面是否具有优势？

施海尔总裁说，海德堡在数年前看见未来数字打印商机，黑白有10%、彩色有20%的年成长率，所以和柯达公司合作，柯达在成像科技、海德堡提供机械及市场，不只要培养客户视野及成长机会，也训练自己的员工去因应这样生产工程及市场变化。在两、三年之后，海德堡不再投资这个看不到市场荣景到来的科技，以1 元美金将占Nexpress股权一半的2.5亿股份让给柯达公司，据说海德堡用于Nexpress研发资金数倍于股权金额，而至今Nexpress从2100到3300的速度增加50%多一点，但质量安定性仍未获解决。这对海德堡公司在数字印刷机制造，形成一个十年以上的阻碍，而且不只伤了资金及研发人员的能量，更重要是打击数字印刷的发展信心，到2011年Inter Pack会场上，海德堡旗下的Lino Hell集团研究团队，展示医疗器材标示及喷图用的彩色及双色喷墨打印机，也看到海德堡终于走对科技，更挑到好的市场出发，不过这一来的损失不只是巨额金钱，更有许多不能胜数的商机。但要说数字印刷及相关设备，有一大票IT及原来胶卷厂商，他们都投入这一个极度竞争的市场，而且在资金方面又比海德堡公司雄厚，看来海德堡只有审慎以对。

Q7：贵公司对未来数年亚洲市场发展的看法如何呢？

施海尔总裁回答，在海德堡印刷机全球营销版图中，西欧占30%、美国占30%、亚洲占20%，其它地方如非洲、澳洲、东欧、南美占20%的比例，而亚洲是一个最具发展潜力的市场，但这20%是未包括日本市场，日本在未来两年发展动向仍不明显。东亚则以大中华地区最显著，三周前我到马来西亚、泰国访问，当地的海德堡营销有很好的业绩，中国前景更在他们之上，香港印刷同业的生产基地更及于华南各地，台湾同业也有不少在中国投资，台湾及香港对外策略也在改变之中，这也使中国更开放，海德堡有25,000名员工、8,000人从事营销工作，在170个国家有我们的分公司及营销工作，亚洲是未来最重视也是最具潜力的市场。

在专访之后两年，海德堡在上海青浦设立生产工厂，而最近2011年以投资第三、第四期工程，在2009年的亚洲，尤其中国市场成为支撑海德堡公司业绩的救世主，主要不只人口数达13亿之多，更重要是包装、民生、文化、宣传的印刷品需求大幅成长，带动中国印刷品需求大幅成长，在2001年中国总的用纸量接近3,000万吨，但到了2010年则接近9,000万吨的三倍成长，相信世界没有如此高速成长前例，因而带动印刷机高度成长需求，这也是会谈当时想象上的发展，这是中国及海德堡公司互蒙其利双赢的局面。

Q8：您是否描述担任总裁以来，过去及未来的最大挑战？

施海尔总裁回答，以现在的眼光来看（他1975年入行），30年前是一个很容易因应的时代，因为变化慢，而今天在科技快速改变之下，无法使人和缓下来，必须要快速做重大而适切的变化。以前只要每四年一次DRUPA杜塞道夫大展会做好推出的产品！在设备上有重要而突破性的改变就够！今天信息大量发生及在硬、软件快速变化之下，储存及传输量变得很大，因此设计创新时间变得很吃紧，所以我们要努力去因应，但说实在的，我们也无法明了四年后会变得什么样子，我们最重要的工作，是使我们用户快乐、业务有成长，提供可靠硬件和软件给他们，以前只要一部机器客户用了15年后，仍有很好的残值，客户有额外的收益就会很高兴，现在谈印刷质量及生产力，对现代化产品已不是一回事，所以更重要是要迈向网络时代，以数字化科技使工作来源内容有整体的改变，要解决这些改变，主要是知识的内容改变，一位服务20年、30年的老员工，如何在网络时代顺利工作，这是全体印刷产业的极大挑战！

距离IPEX 02在伯明翰展场专访之后，与施海尔总裁也在海内外的会议场合中见了三、四次面，最近一次是在2011年4月份的东莞广印展的论坛上，见了面的第一句话仍然很诚挚而热情的问：「这么多年来您看来没有什么老，而我怎么老这么多呢？」相信这个接近十年岁月里，海德堡公司经历了大大小小的变革和挑战，他都一肩挑下来！为了安慰他就回答：「你赚得比较多，所以老得快一些！」但心中却有一股非常不忍，十多年印刷机制造界总裁位置，正如处在台风眼的部份，也许周遭看来变化不大，但四周的气旋正四面八方在翻腾，这一阵从台风眼到风力很大的暴风圈经验，柯达、富士胶卷公司都已事先经历过了，只有富士胶卷比较快速健康的转型成功。但要推出Jet Press 720的喷墨印刷机，已经四年仍然未进入商用化阶段，而且CTP设备版材的支撑，加上在未来网络，尤其云端科技时代的因应，富士胶卷也会比印刷机制造厂更快速，而今天我们传统印刷产业所面对的，不仅仅是从有版印刷改为无版打印的鸿沟，更要在云端时代如何以网络工具去承揽业务，云端作业的组版储存，以及云端远距传档做先传后印的传统印刷、无版打印，这再再都在改变印刷生产者因应及转变能力，诚如四月份广印展论坛上，施海尔总裁也提及台湾是世界网络合版印刷的起源地，而在十年前他也提到有版印刷不只要和无版打印去竞争合作，更要和网络传媒、电子书、电子出版去竞争，这种任务对于海德堡印刷机厂，全体印刷机器材料制造商及全体传统印刷业者而言，都是极大的挑战，我也深盼海德堡二次数字印刷机的转变，会更顺利成功。