2012年3月16日在板桥台艺大举行中华印刷科技学会和相关团体所举办的「印刷媒体产业的经营商业模式研讨会」，由现在台面上最大四家书刊、杂志、彩色传单等印刷传媒的柯乐印刷、沈氏印刷、中华彩色、秋雨印刷等印刷同业的经营者作报告，将四家合计两百年以上的企业经营模式分享出来，这是难得的机会。先有公司的理念、特色、经营模式、产品、服务、问题解决方案，加上数字出版对事业的冲击及因应，国际化的绿色印刷、创新、转型的新竞争力等多方面议题。

首先由黄义盛理事长致词感谢和期许，研讨会由韩丰年副理事长同时也是台艺大图闻传播系的系主任主持，本刊发行人则以印研中心董事长身分做DRUPA 12展前记者会致词，他指出传统平版机制造厂海德堡已发展喷墨打印机；小森更一气发展出单张纸及卷筒喷墨打印机；富士胶卷有全录Xerox 2800高速喷墨机、网屏新一代TPJ-520ZZ宽幅520mm，每分钟达220米打印速度与双面张叶平印机产能相近，富士胶卷除了单张纸JP720高质量平张喷墨机之外，也有包装用平张纸喷墨机；Canon自合并Oce后第一次同台电子色粉成像和喷墨打印一起展示，DRUPA 12不只是数位打印崭露头角的时代，更是合纵连横的时代，Ricoh公司结合海德堡、曼罗兰结合Oce、小森结合Konica Minolta，日本富士胶卷结合Xerox的Fuji Xerox由来已久，这种双面相互渗透的做法，在数字打印设备朝向传统市场渗透，而传统印刷机材向数字设备渗透意味十分浓厚。

主持人韩丰年教授表示，四家书刊印刷公司生产占今天台湾印刊印刷市场半边天，而他自小就在一排排铅字架的印刷厂长大，改变成为平版印刷数十年之后，印刷业又面临极度的竞争和转型，同时也会面对经营模式的改变，而在印刷业这群聪明又有想法的经营者，首次集合将他们经营理念上的核心价值，以及如何更有生产加值的经验和想法做介绍，这也许涉及到很多商业上不能说的秘密将公开给大家。

柯乐公司

柯乐公司林其明董事长从事装订到印刷已有42年，他认为在装订业时，不论受薪、创业，一直做得很突出，让客户有好的印象，就容易把业务做开，在全手工搜页人工装订时代，引进台湾第一部一贯化全自动装订线，光是每年17~18%利息钱就可雇用20人，但只要打开大订单,生产质量交货流畅好口碑。而为了服务缩短工时，长久以来都是全年无休，24hr生产，所以一般交稿后第三天交书，到柯乐配合台兴装订，第二天装订交书，缩短两天生产有利刊物的截稿及信息更新。数字观念十分重要，刚做装订不久，哥哥也来公司帮忙工作，他说你做十件工作不一定全赚钱，不如做八件全赚钱的反倒更有利和生产空间，起初林董不信，在仔细分析下，把两件亏本在做的剔除，不只赚得更多，而且有生产空间接新单。很多经营者说工作多，延时工作需付1.33倍、1.66倍工资不合算，从用人的本薪加年终、福利保险之下，应该付一元本薪实质公支出在1.76元到1.96元之间，加上设备、厂房及其它基本固定开销，若只能用八小时本薪支付上班，那么加班多付一些薪资肯定更有利，除非本班没工作，靠加班赶工就不同道理。公司全部电子化，无窗体的进行工作，因此任何时间、任何阶层可以一目了然自己工作情况，而公司管理、进度、成本也都全数据化管理，十分精准的生产，交货及成本，效率统计。

沈氏艺术印刷公司

沈氏艺术印刷公司洪文来总经理，他在中华彩色30多年，由陈董事长、洪总、沈副总三人每星期两次公司决策会议，做公司经营最重大决策，而各有分工，所有生产到加工全在一个屋檐下，每天有主管会议、产销会议在上班前到上班后，公司在ISO9001、ISO14001的运作下，SOP做流程及每一个工作岗位的工作准则，连创办人沈夫人初二、十六拜土地公也有SOP在，否则供品摆放出差错，鸡头没像神明而被夫人纠正。全公司EPR信息管理公司的作业，更有MIS系统做信息管理分析，所以月底一结账，三日一定有上个的数据报表出来。各利润中心、各个工件、各客户的损益马上一清二楚的呈现，连纸张的良劣和印刷效率力可以看出来。在分工上有印前、张叶印刷、轮转印刷及后加工四个部门，他们有自主权决定要内制或发外加工承制，这样可以做产能上的调节，也可使自己生产较饱和。纸张占公司采购利益最大部分，陈董事长在他脑海中有纸价走势和趋势，在平日了然于胸，连夜里都在梦中打转盘算如何较能获利。沈氏印刷不只竞竞业业在做，对碳足迹、碳排及VOCs的排放也十分严谨在处理，希望能永续经营。

中华彩色印刷公司

中华彩色张中一董事长，今年是中华彩色公司由50年迈入51年阶段，中彩成立于1957年，是成为台湾印刷人才最高培训机构，多年来也是台湾同业董事长、总经理培训摇篮。印刷业想做一个有尊严行业，不要老在红海里撑，如何满足客户、员工及股东三方面需求，用王道去做一个有尊严行业，而印刷业投资大产出少的特质，中华彩色现在要和过去中华彩色竞争，中华彩色有6000坪厂地，但也面临外面下大雨，厂内也会下小雨的窘境。在政府部门有关空污、排水、劳工、环保的要求，中华彩色不在中小企业之列，如何思维把精致文化留下来，必须创造有利加值链去开创新的机会。

秋雨印刷公司

秋雨创新公司陈俊德总经理，把过去十六年回首前八年由于设备多又好，加上市场好是快乐的，怎么做都有利润。后八年生意有很大的变化，大订单被挖走了，只有小单多单，而亏损也就发生了！所以小订单多内控要严密，常做毛利的检视、亏损的检讨工作，减少纸张耗损、纸卷长度要够才能赚钱，固定开门的开销几乎动不了！所以如何减少上机及停机耗损，接下来设备折旧少了不是没有，但面临修缮费的增加，如何做有效延长使用又要做好修缮支出的规范化，老店仍有待努力去维持。

韩教授：有些大单如何在非价格因素之外挽留客户呢？服务和质量差不很多，又如何去差异化呢？请几位主讲者回答。

陈俊德总经理：事业经营道理又好又便宜大家都清楚，服务的主要精神是用客户的立场去思考，才会让客户贴心感动，愿长期合作。而纸价上扬也是一个大困难，要有事先因应对策，甚至于为了避免风险，不再带纸只做印刷加工。做外销工作，打开国际市场也一直在努力中，而日本的印件开发起来起先很困难，100件中有90件有瑕疵，不良率高得惊人，一再努力下，成70%、50%到10%以下，终于可以因应合宜，不能安于现况，常保公司再往前走使核心竞争力一直加强，才能生存发展。

林其明董事长在台兴装订策略就不以价格竞争，二十多年前CEPS计算机组页系统，一套五、六千万买也买不起，而新DTP出来后就降价很多，成为印前主流，而投资柯乐印刷也有赖松喜副董的努力经营，我到十年前才加入。目前数字化时代我们不再送打样往返校订，而是在主要客户端放打样设备，做好色彩校订工作，使客户端和柯乐印出来十分贴近。起先天下杂志殷发行人认为办不到，现在所有客户可以一天数次往回校对，曾有封面的组合，一天换了十多次设计，依出版社要求改了他们接到档案列出来校好，这样子可以使客户贴向我们，而且大幅节省宝贵时间，所以远距打样已是我们标准流程一环。台湾要做印刷品外销，有时白纸价格就比香港印刷完成品高的情况，现在必须上、中、下游的通力合作，才能创造出有利外销条件。再谈到卷筒纸，欧洲以总毛重计，包括纸芯、包装纸都算进去，台湾及日本是算净重，差距2%~3%左右，而以长度计算最正确，否则纸张基重也会左右纸匹长度变化，而损失利益。

韩教授：在无版化及无纸化的冲击下，各位的因应如何呢？

洪文来总经理：美国有一个预测，自2009年到2014年数字打印比重将有一倍增长到30%程度，数字打印以依需印刷POD、DM个性化、商标及个人化出版品为主，这也改变新的经营模式、营销模式、利用网络营销的合版公司比较有成功机会，利用接口调和做数字化的印刷。印刷行业仍脱不开技术标准化、数据化生产，去做加值型的服务，印刷业必须将页面档全部储存起来保管好，这会有很大商机存在，因为客户再利用而创造出商机来。做一个页面档的管理者自我去定位，因为不同的输出，有版、无版、电子书、网络出版，内容就像水，而输出方式就像不同的容器，水倒入不同容器，就如同依需使用。

张中一董事长：十八、九年前到过RIT，同时参观了柯达罗契斯特总部，当时柯达以Photo CD储存影像，已算是数字高科技的应用，在数字科技下，印刷一直处于转型状态。但长久以来，印刷是复制业，内容版权一直在对方手中，因此没有任何品牌及主动权。印刷业面对电子书，如何在新时代将内容融入到电子出版范畴中，仍有一番努力要做。

Q&A

Q:印刷业现在快淹没在红海竞争中，刚才中华彩色张董事长提到王道精神，做满足各方需求的经营方式，不知如何去做呢？

A:中道是追求不偏不倚的合理性做法，开大门走大路，以人为本去促成加值链的合理利润，大家不要为成长盲目去竞争，大家信守诚信交流为原则。

Q:有关这次纸业界提出涂布纸自中、日、韩、芬兰进口，要成立反倾销税的议案，不知在座正隆关系企业山富公司谢总经理的意见如何？

A:我所服务的山富公司是正隆投资企业，正隆公司成立50多年，长久以来以工纸为经营核心，文化用纸产量不大，而山富式生产计算机报表纸为主，和涂布纸关系不大，但有关涂布纸提出的反倾销税问题，我个人并不大以为然。

Q:传统印刷公司经营不容易，但每次数字印刷发表场合，柯乐公司林董事长都认真参与，并且会做一些心得收集，不知林董事长对投资数字印刷的意见如何？

A:个人很用心于学习新知识上，对于数字打印设备看法，在台湾发展空间是因为台湾网络合版印刷十分发达普及，而大幅压缩少量与极少量数字印刷空间。依个人来看，有版印刷的版本，若有保留印版，200本以上就可以比数位打印成本低。出版界估算过，每本库存书在仓库光是仓储、管理费用在0.8元，一年近10元台币，若库存太久，不只书本残价被库存费吃掉，有时更成负值。若出版社本身就有仓库时，可能比较不计较，因此数字打印可以免去仓储成本。

本刊陈发行人就2月28日晚上与Epson公司锥井社长会谈中，提及现今数字打印机要打入未来市场的一些弱点做诠释：（1）是网络连络通讯能力不足，因为可变印纹的印刷，必须有数十、数百倍的页面接受信息量，才能持续生产。（2）是处理流动变化数据的能力要足份，才足以和个人化的需求接轨，打印每一个人不同姓名、地址及个人化内容印刷。（3）最严重是数字打印的墨水、色粉成本，往往是数十倍，例如喷墨一公升喷墨，成本40倍于现有平版油墨，以目前的市场，仍未有太多业务可承受这么高的印墨价格。所以在未来数字打印要占有印刷30%的一个主要市场定位，应努力的地方仍然不少。

Q:沈氏艺术在2010年营业额高，到2011年营业额虽下降，但获利成本反而上升6成多，不知如何办到的？

A:这是公司在业务及外包作业上做调整，在10年前有1亿多的工作外包，在评估下不仅获利少，有时反而是亏本。所以2011年就做好评估，将做不下来价格又低的业务就不承接，或在厂内做更有效的生产之下，把亏损挡掉，虽然总体营业额下降，但获利因少亏损及多在自家生产而创造出来。

Q:秋雨创意的国际化做得最多，多元化经营也很广，不知秋雨经营策略又朝向什么方向发展呢？

A:秋雨本来做海外投资、物流、文教的扩展，目前秋雨物流及文教都切割出去了！只剩林口、台南、上海三处营运、生产据点。回想几年前接管台南厂时，前一年营业3500万元，却亏损500万元，到他接手12月份营业降到3000万元，总公司认为怎么降那么多呢？而把一些不赚钱、发外加工业务剔除，3000万元营业反而有300万元的营余。所以业务员为争业绩获奖金，利润边缘工作多，只要稍有变化即亏本，尤其纸张占4~50%的工作，现在减少带纸工作，这样的集中有获利工件才能获利生存。

总结

陈俊德总经理：外销很想打开却不易达成。有一件工作在台湾秋雨估得比上海秋雨高，但台湾却拿不到。客户认为上海秋雨配合工作下，未来潜力发挥较好。纸张要课反倾销税，影响印刷业很大，希望不要使这案子成立。

张中一董事长：印刷行业不只文教，在传播和育乐也息息相关。人是企业最重要泉源，但很少年轻人愿进入印刷行业。不少出版业发展电子书、电子传播内容，但回头发现资金烧完了，电子书、电子传媒仍未起色，还是回来经营实体纸本书较实在。

洪文来总经理：年轻朋友想进印刷界，应培养信息IT能力、媒体经营的能力以及外文能力，才可在未来印刷及传媒发展中更为得心应手。

林其明董事长：获利的根要靠数据管理来产生，如前面所提，做十样赚十元，仔细分析下更能做八件赚十二元，做得轻松且产生更多利润。在08年我们导入一批新一代张叶平印机，老机器要维修、保养，而且要富经验操作者，而新机器使新手容易上手。在评估成本上，有形成本容易看到、容易算，无形成本往往是潜伏利润杀手，所以不赚钱工作要升价才能持续服务。

第二场由中华印刷科技协会吴艾如理事主讲，就她在业界三十年，包括秋雨、花王、沈氏艺术、正美企业、APP亚洲纸业顾问、永丰纸业、龙璟兴业，其中正美是担任超过一百亿台币年营业额的总经理，龙璟也是担任总经理，掌理一年数十亿营业额。她深知整个广义的商标印刷业务范畴持续在扩大，而且配合客户的需求去改变发展研发，甚至于跑在客户之前，而为了配合客户到东莞、昆山、烟台设厂，甚至于鸿海在巴西设厂，都得到现地设厂满足及时供货的需求，这样追着客户需求与及时货的要件才能和顾客一起成长、发展下去。正美企业蔡董事长认为标签印刷具有非常多元印刷材料需求，包括多种纸张、数种塑料膜、布料及各种箔类到导电箔的材料需求。为配合自动化生产线贴标作业，从印刷、上光、贴合、烫箔、模切、分条、切张、去废纸边，必须一气呵成在一部生产设备上完成，所应用核心印刷技术有平版、凸版、柔版、网版等印刷方式混合使用，因此标签虽小，却有一些防伪及特别加工要求，也加深了这方面进入的门坎。

标签印刷必须非常细分化市场及技术应用，培养出占有率、加强渗透力，因为商标比传统印刷接触更多行业，包括农业产品、医疗用品、化工业、礼品、广告、电子产品、文具、玩具、日用品、化妆品、汽车、通讯、贸易、出版、塑料射出、塑料充填、服饰、包装、代工业即纹身贴纸等等，所以业必要精，又要在某些领域做全面性扩展。原料成本往往占标签行业30%以下，所以保持库存可做JIT及时供货，可免除分批印刷成本增高，相对成本低、重量轻又方便运输，客户找替代品机率小、占客户总成本比重低，因此在目标客户中掌握佳又有稳定客源。

随着电子业要配合精确的印刷尺寸、合宜的半导体用黏胶的开发，这些都有赖研究开发能力的深化与提升，只有贴近客户获得信赖，在客户产品开发阶段，事先参与发展卷标及产品出样，甚至模具也都完成，才能配合现今快速变化的产业需求。很多质量及安全规范如UL、EU的通过是很重要的，因为现代化产品的环场测试，小如数张，甚至一张都要一起测试，否则当客户产品完成了，却因一张小小卷标不符规定而耽搁进度，就影响重大了。目前只有HP Indigo的数字打样，较能合于打样流程需求，其他数字样就较难。新买一只手机将包装打开来，就有六、七种标签，包括电池及回收指引、完检标签等等。其他印刷业可参与的有外壳IMD模内装潢、窗口硬质保护膜、按钮文字印刷、绝缘垫胶片、标示签、水溶卷标等，现在的电子业本身已非高科技产业，而是组装流型电子商品的产业，反倒是配合研发的供货商、机件及印刷厂，必须具备很高的科技成份及能力。在控制面板、保护模、警告标签、绝缘材料到防拆贴纸，这一切都必须配合并达到用户的要求，才能获得持续合作的机会。

在医药、生化及很多加值产品上，做防伪卷标十分重要，因此卷标作业往往要做不少的工夫，让用户易懂、易辨识的防伪特别标记，同时让有心人办不到又学不来的隐性及显性纪号，如极小的微缩字、UV隐形印墨、变温油墨、冷烫微小加工，一部机器一条线多种防伪加工。但是标签的开发成本变高，客户又外移，从越南又到高棉寮国去了！品管要求高，耗用很多人力及成本，却遇到价格因客户产品竞争下滑而被迫降低。在标示、贴纸、商标除了用黏性标签外，也改成无黏胶的模内标贴IML（In Mode Labeling），射出成型使标签纸一体成型，为杯子、平面对象表面做有印材薄膜贴合。另外IMF（In Mode Finishing）不带有标贴纸，只是将印纹转移在射出材料如PC、PMMA、ABS、PC+ABS等工程用塑料材料上，可以长久使用不易掉色。做标签行业具有印刷及多元材料加工能力，因此在RFID射频辨识系统，如RFID卷标、RFID卡片、RFID车票，RFID防伪辨认需求上，有很好的切入机会点。

改变永远存在风险，改变训练人们去适应新环境、新事务、新困难及新挑战的能力，唯有能改变与快速改变的人吃市场，改变慢的人就库存品吃垮。信心来自努力和经验的累积，我们要相信景气变得在怎么差，我们的信心给我们有足够智慧和能力去突破，在不断的突破中依直往前迈进成长。