富士全录公司每年举办的Innovate创新启发巡回论坛，台北场于2012年11月6日假台湾金融研训院菁业堂举开，除邀请国外四位趋势和创新专家前来开讲，同时也举行富士全录PIXI Awards 2012颁奖典礼，与会来宾包括印刷、快印相关人士等近200多名。会议主题有Ideas创新构想、Imaging将影像发挥出无限可能、IGnite认知和体会数字打印的广大市场空间、Innovate创意的手法及执行。首先由台湾富士全录公司大家长宫岛修董事长以国语致词，除欢迎来宾的参与之外，并希望国外专家能带来创意和启发的思考，希望有助于大家走出低迷和困局，以崭新的思考取得先机，使公司的变革转型成功。

第一场由英国The Nexgen集团创办人Michael McQueen主讲「赢取致胜战役的关键」，他先以负面表列方式说明，受美国总统欧巴马爱用的黑莓机，曾一度拥有40%市占率如今只剩3.8%，摩托罗拉也一度占有全球18%的高比例而今却也消失了！如同柯达公司、Blockbuster公司等，为何失去市场的动力呢？在这些案例中我们学到什么样的讯息呢？同一系列的产品在发展中，去思考如何与市场需求做连结，是一个重要思考的要点，商品一旦发展到山腰最兴盛即所谓的「临界点」，经常会有很多人开始来加入、仿制，而这些市场成功商品在往上到达顶点后，物极必反的现象就出现「转折点」，因产品老化、市场饱和更新的产品出现而逐渐走下坡，因此当到达临界点后不改变就出现市场危机，所以如何去对抗临界点，现在正处于何处呢？这些居安思危的思考改变才能脱出困局。大家也都看到街上许多老杂货店、五金行，受便利商店、大卖场的竞争压力无法生存，因为生意模式和科技的改变，也让市面上的好消息、坏消息一直在进行着。如流行了244年的大英百科全书，这大部头工具书因微软在十多年前出现电子版本而走下坡，到维基的网络版出现后，可在线查阅使用下，两、三年前已不再出版印刷版本，对印刷厂及装订厂的业务产生巨大的影响，像美国著名的影带出租业Blockbuster连锁店，也因网络可在线看电影而没有人再上门，而美国的印刷业只剩1990年的一半多一点，传播方式改变使印刷厂业务受影响，一如超商兴起、便利商店普及，使传统杂货店消失是同一个道理。人口变迁由X世代变Y世代兴起，他们人手有好几个无线通信工具，不只人口比例上升，他们收入也执掌多数商业活动，做为商业活动的印刷也应思考，如何重新把事业「分解结构」做新的评估→创新→重组，产生新的商业模式架构，在新的思维下重新出发，不要在旧思维下沉沦，就如IKEA家具公司，用远大的目光去看市场，看到市场全貌后，把自己重新定位在有力的市场上，Segerdahl公司也是利用这种解构再重组的方式，找到自己的市场新定位。(编者按：台湾的网络合版印刷也是做了一番市场的重新定位，找出破坏性的价格和效率的重组，吸取大量规格化的印刷市场发展)。SG 360°运用网络伺服工作的方便性，超越记忆和方便性形成新的印刷服务。什么事让客人失望呢？闻出来、找出来做一番改变，使自己再合乎市场的期盼。像美国哈雷机车有他们自己的独特风格，在这个风格上改变新的设计、融入新科技和感觉，这种既尊重原有品味又能满足使用者对哈雷机车新设计及动力的期待，这种改变形成市场独有地位，在性能和优雅上一直往前迈进，并且保持和竞争者的产品特色。2011年全球用在数字包装市场有48亿美元，而这个需求明显仍有市场空间，我们如何去创造出市场需求，正如苹果公司创造出市场需求一样，是一个市场的巨大改变，市场是一个适者生存的地方，如何顺应市场、甚至创造市场，才是未来生存的王道。

第二场由Print Futures英国印刷前瞻创办人Neil Falconer主讲，介绍印刷产业未来发展蓝图，Neil在印刷业有30多年经历，他和印刷主要供货商、制造商合作，有很丰富的思考和经验，他举出科学家爱因斯坦的一句话「想象远比知识重要」，在剧烈变化的年代里，我们须重新构思每一件事，而极力追求尽善尽美。以新闻来说，在以前隔天报导的事件就算新闻，紧急事件则须另外印制号外来追加，现今的新闻则是即在网络上持续报导，书本、杂志则用电子Kindle看，以前使用剪刀、浆糊写相簿，现在则使用iPad上看相片，而且可以用iPad看橱窗、受教育，1990年在微软上有大英百科全书电子版、2008年印刷版本消失，但电子版本有没有带来学习效益呢？我们必须在这些变化中，重新思考印刷产业的定位。2012英国伦敦奥运会，英国队在自行车竞轮中得到史上最多的7面金牌，这么多年来努力于车辆碳纤化、运动帽子造型材料、衣服表面的空气摩擦力到每一个细节等，这都要重新思考达到尽善尽美才能得到很大的成功。航空公司也要做好目的地的渡假及安排连结才容易成功。印刷厂不只重设备生产又重服务，和客户需求的整体产品和不同服务结合，面对数字时代有比较好的数字印刷服务，已有13%在转型、23.7%想转型仍未付诸行动、28.3%不想改变，有24.9%认为是好时机。在数字打印时代，没有策略会全盘皆输，我们要有记录分析，若只靠脑袋是没有办法整理出有效的数据，空有一大堆想法没有判断，有想法若不付诸行动也没有用，我们要为客户提出创新的解决方案，去因应客户想要的需求。在很多研究中我们发现80%的利益来自20%的顾客，所以有银卡、金卡、白金卡的不同交易频率和金额的区分。如何展开整个营销活动、创造出更完整的具体解决方案，做客户关系管理、POS管理、存货管理、聚焦在销售前和销售后的效果，协助客户提高业务的层次，在工作上做节省，大处着眼小处着手，喷墨打印在大尺寸海报已成熟，纸张打印速度加快、质量仍有提高，人的素质决定企业的未来，客户在网络打印上取得满意的服务，现在为未来做什么呢？应该为未来能再持续获利而铺路。

PIXI Awards 2012颁奖由富士全录公司宫岛修董事长颁赠奖牌，台湾得奖厂家分别为华杰印刷公司，以iGen 3印刷客制化木屐的装饰印纹，通过特殊处理可耐用及耐磨擦，获得创新类第一名。欣格视觉设计数字印刷公司，以700 DCP机器印制南仁山生态记录手册，有手工打洞装订、3D立体拉页增加视觉效果，获得教育类第一名。台葳彩印精雕公司，使用700DCP印制、以雷雕制作封面，产生字母中英文的透式效果，获企业自制促销印制品类第一名。

第三场由Syntax 121印刷顾问公司负责人Chris Martin主讲「创造价值」，Goldfish公司每年印制1,000万份客制化印件，且要当天印刷出客制化商品，1998年Tek tronix公司在欧洲印制6种不同语言的宣传文件，必须要3天才能完成送达。西方世界印刷业的衰退，英国3年印刷业少了20%，另一方面云端上每天2亿页翻译，有70种不同语言翻译着，2012年日本NTT通讯公司发展出每秒14Tb的极大能量通讯，等于传输3万个MP3的内容量。1998年1Tb容量存储器要花3万美元，到2012年1Tb记忆容量只有50美元，14年下降600倍的价格。网络购物公司亚马逊每天营业6,600万$，针对X、Y、Z世代有不同管道去经营营销，由于亚马逊的营销管道更多元化，也有更多的通路，如何抓住营销机会、善用科技的优势，使通路完全融入科技的环境，营销手段的成功更要及于每一个世代都能接受的模式，不要用只在一个层面上打转的老方法，最重要的是不只客户持续购买，向他人推荐更是发展的动力。如何启迪人心、积极进取，主要是思考的开展、条理分明、实事求是，如何能与众不同成为买家不可或缺，更要积极思考产品的延伸及市场的扩展，达到多边多角化的经营。像英国伦敦有10万户民众未缴税额高达800万英镑，政府利用个人化催缴通知单，在两周内征收100万英镑，接着又追回400万英镑。有目标方式的营销也是和竞争对手形成差异化，使自己占有一个有利的竞争地位，「弹性、创新、市场定位」的条理，如何说明主张自己优点，而我的独特卖点是什么，谁会喜欢这些产品、满意我的服务，协助客户跨媒传播营销。自我明确定位、明确表达自我的意见，打印只是我们打印行动的结果而已，更重要是过程中如何做更完美的服务，在英国有很多公司致力于创意、可变打印、网络跨媒化服务，而获致成功的打入新市场，也有专做新式引人名片服务，创造1.2亿元市场，一些新的沟通工具Skype、Twitter、Bebo等等社群一个接一个出来，如电话发明人贝尔名言：「需求远大于供给」，只是很多人不知需求在那里，甚至如何去创造需求。(编者按：贝尔说「有一天每一个城镇都需要电话」，但他想象中的电话，在一百多年后苹果创办人贾伯斯想象中的iPhone，智能电话又多了数万倍的功能！)

第四场由Print & Procurement创办人Matthew Parker主讲「了解客户真正的需求」，他本来由印刷品购买者变成印刷品供货商，在网络上着有印刷产业沟通协商手册一书，他说：大多数客户都把价格当为第一要件，往往看了价格下订单，每位供应者都会说我的服务、质量很好很到位，价格富有竞争力且重视环保。那么当为一个买家，您的需求是什么呢？该如何选择？有60%的供货商很难和客户连结，而40%的供货商会以客为尊并寻求差异化，来提升与顾客的合作关系，控制交期和成本使工作达到更高的成就，但这些是客户所要的感受吗？不如为锁定的顾客群做出更有意义的名片，在名片上印QR Code二维上网条形码，改变出不同的印刷品，使它在传统需求之外，更有商品的价值。更重要是目标市场，买家是要买一些更能解决他困难的方法和手续，差异而更有价值的服务是一个很好的策略，也可以使您与众不同。如何清楚、明确的去执行创造价值的方法及策略，来找出客户需求上的最重要拼图，对于顾客或顾客群文化背景不理解的业务人员，做起事来事倍功半非常辛苦，差异化策略不只是让既有的忠实客户跟上来，而且更能找到新的客户。如PDF档在现今已太通用，无法有什么差异去创造忠实的客户。所以在设计上、客户的数据管理应用上，要使客户感动甚至连客户的客户也感动。在网络打印、文件配送或建立新的客户工作上所费不赀，但要有一套检查方式做好这些评估工作。而有专利去创造差异化是十分有利，而是要将专利优势去创造企业的价值。凡事以行动为先，如果只将事情放在计划上不付诸执行，将无法改变及成事。

Q&A问答：

Q1：请问各国差异化在印刷活动上有什么地方不同呢？

A1：不论在台湾或中国，未来引进数字打印科技，应当和英国有不同的管道及考虑工作的方式进入数字打印，如进入名片市场的A3数字打印，台湾已有合版印刷与世界上没有网络合版名片印刷会有很大的不同。在全世界有多数印刷是以家族印刷方式经营，多数因应在专业化、市场国际化和文化差异，但在找到合宜市场及电子传媒市场的因应是比较弱，不如国际化、规模化的大印刷企业。

Q2：未来在数字印刷发展下，如何投资及争取市场呢？

A2：第一位：未来平版印刷、柔版印刷仍会存在，但只应用在有长转印量工作，而具有生产弹性的数字打印才是未来的发展重心，要以更自动化流程生产，在未来十年、二十年仍会再发展下去的。

第二位：如果要投资不少钱去建立客户的关系上，我们要思考是否值得，不同的人自然有不同的思考，要仔细分析因应才有机会。

第三位：是的，国际网络的发达下，印刷在传媒竞争中失去市场，但仍有新的印刷机会产生，利用不同管道去生产，创造一些真正有价值的机会。印刷传播也可以和EP同步，在纸本之外发行E Magazine电子杂志，创造另外的营销管道。