专访丽晶出版社有限公司董事总经理戴天佑先生

丽晶出版社有限公司自1985年起为欧美市场提供出版印刷中介服务，董事总经理戴天佑先生接受访问时表示，中介商应当照顾合作夥伴的利益，看重长远关系，并珍惜彼此的信任。

//戴天佑 //蔡荣照

平衡分配利润不容易

蔡//有人说出版市场萎缩，你多大程度上认同呢？戴//我不太认同，每年总有新人出来搞出版生意，制作新书。我们有些客户每年只需要印刷一至两本书籍，但累积的生意额也很庞大。我不主张打价钱战争取市场占有率，也不相信降低价格能抢生意，因为我们有固定成本，不能亏本。

我打理了丽晶这盘生意已接近三十年，一向不愿意以低价交易，这样印刷厂得不到足够的利润。第一年或许印刷厂愿意为我“捱义气”，但做生意的哲学是取得平衡，除了维护公司的利益，也要确保印刷厂有足够的利润，肯定客户也能赚钱。说是容易，但要把握也不容易，利润应当在三者之间平均分配，公司赚了钱也要分给同事。

蔡//要提高新人待遇不容易，很难吸引新人入行吗？戴//政府每年资助年轻人修读各类职业训练课程，当中以印刷行业的情况最坏，百分之六十的同学中途缀学，职业训练局承诺他们毕业后工资约有港币一万零五百元，对他们来说并不吸引，所以越来越少人从事这个行业。

很多年轻人急功近利，1973年入行时我只有数百元的工资，工作、结婚、生小孩，也是一步一步来的，他们却希望很快置业，有股票，可是世界并不这样理想。是在这个行业，只要投放心机，有一些人支持你，并不那么困难。

记//中介商利润庞大，是否合理？

戴/为甚么客户愿意让我们赚取中介费？印刷厂就不能直接联络出版商吗？当然是有原因的。尤其是外国出版商，犹太人比例很高，他们精通生意经营之道，为甚么还耍找中介商？他们有时候也会直接找厂商，仍然把订单给我们也许是为了分散风险，也许是觉得我们可靠，交货准时、有品质保证，最重要是不会影响他们的利润。我不曾问过客户怎样想，但我会把对方当成生意的夥伴，生意夥伴的意思就是要照顾对方的利益。或许我们曾因价钱讨论到面红耳赤，但最重要是大家认为明年可以继续合作。就像谈恋爱一样，不能单恋对方。

蔡//客户相信中介商的专业，能为他们寻找合适的印刷商吗？

戴//客户与我们合作能省却很多的麻烦，不用像盲头苍蝇一样与多家印刷厂洽谈。或许互联网能为你提供很多资讯，但你联系十家公司都未必有一家能满足你的各项要求，但通过我们就不一样，我们知道各印刷厂夥伴的强弱，能够将项目交给最合适的印刷厂，报价也会较为妥当。

印刷商也喜欢跟我们做生意，首先他们不用坐飞机到外国开会，其次他们不用花钱与我打关系，也不用给销售员佣金。现在我每天上班，纯粹是搞好生意，为了客户、公司及印刷商的利益努力。印刷厂知道我们有信誉，海外客户（给我们）平均找数期是140天，我们（结印刷厂）平均找数期是60至90天，倘若客户没有投诉，我们会安排付款结每一位丽晶的供应商。

有些客户要求较高，要求翻印，我们作为中间人，要就投诉搜集证据。我们也不希望因为订单得失印刷厂，失去彼此的信任。最重要有诚信，答应客户的就要做到，同时也要得到印刷厂、船运公司及供应商百分之一百的信任。

藉QUARTO稳赚第一桶金

记//刚开始是怎样与欧美客户建立关系？

戴//公司的另一个股东是英国上市公司QUARTO PUBLISHING GROUP，QUARTO本身是书本制造者，制造各类题材的书籍吸引出版商去购买版权，每年都能卖出很多版权。1979年QUARTO来到香港，初期委托凸版印刷厂、大日本印刷厂处理印刷业务。1973年至80年期间我在大日本印刷厂任职，1980年又转到香港制版陆仁清先生的公司担任销售经理（分色业务），适逢美国市场刚刚打开，就负责开拓美国市场，直至1985年创办丽晶出版社。

记//为甚么想要创办丽晶出版社？

戴//1980年在香港制版负责销售QUARTO的分色业务时，已认识了QUARTO的创办人，那个年代是印刷行业的黄金时期，每一页分色的利润可高达港币250元，我离开香港制版时一年的生意额高达港币2,200万元。

1983年至1984年，QUARTO的创办人有感在港印刷量越来越大，就不再与凸版、大日本合作，而独家选用利丰印刷，分色则选用香港制版，继而希望在香港成立一家子公司，跟进印刷厂的生产品质，减省来回运输成本和时间。1985年9月，决定接受QUARTO创办人的邀请，与对方相约于当年的丽晶酒店（现在的香港洲际酒店）洽谈，并以丽晶为名创办出版服务社。他结我美金2万元的资本，我又四出筹集资金，在1985年9月15日开始营运这盘生意。初期我们利用环球制版的写字楼，9月底就接来第一单来自英国的生意，是港币13,000多元的分色生意。11月租用香港仔利群商业大厦的办公室，初期只有三人运作，但第一年生意额就达到七百万元，当中百分之八十的生意都是经夥伴介绍的，主要是分色生意。那个年代，只要有心机打理生意，有人支持你，就不应该亏本，差别是赚多还是少。我认为做生意是不能不赚钱的，也许你很重视这个客户，然后给他好一点的价钱，但整年计算下来必须要赚钱。

1987年，伦敦的夥伴来电，投诉丽晶打理的图片分色效果不好，要抽起给我们的生意，于是在农历大年初一的早上十时，我离开家人独自前住伦敦，寻求了解有否改善空间，回到香港后，明白要让公司存活下来，需自行招聘销售员，逐步摆脱来自夥伴的生意。今天我们已甚少为夥伴服务，—方面是QUARTO的生意规模非常庞大，在各地有写字楼和生产经理，不需要我们的中介服务，同时我们也不愿意依赖他们。我们间中仍有帮助他们处理印刷难题，合作愉快，只是我们不再刻意追求他们的订单。

善待员工 建立归属感

蔡//你与同事是怎样保持良好关系？

戴//我们的流失率很低，有些同事已在这里工作超过二十年，我愿意给他们机会，培养他们，只要同事有信心去做，就让他们去做，遇到犹豫，我也很乐意分享经验和意见，在大部份情况下事件都得到圆满解决，亦能建立他们对公司的归属感。

同事觉得老板信任自己是很重要的。每个人都会犯错，我也曾因失误令公司录得亏损，需要向董事局、同事承认自己的错误，那次我吸取经验，能更好地处理财务风险估算。做出口生意，最怕客人赖数或转变成枯数。经营这盘生意需要健康的客户族群，也需要真心支持你的印刷厂，彼此互相帮忙。

蔡//中介商熟悉印刷，故能减少出错吗？

戴//是的，我们大部份同事都是当年印刷学校毕业的，经过多年的训练，已能及早发现问题，减少错误。十单生意中若有一单出错，连同纸张、印工、船运费都要赔偿，其余九单的利润仅仅足以填补损失。中介商每—单生意的利润局限在10%至15%，所以必须很小心的。

蔡//现在还有参与展览会吗？

戴//有的，最近举办的伦敦书展，我们每年都参加，从未间断，我们在BOOK EXPO AMERICA有自己的摊位，与客户保持联系。目前我们的生意是百分百出口的，每一分钱都是赚外国人的。我们在上海、香港有合作的印刷厂，但主要就是那四五间，不会三心两意，确保他们有足够的利润。我经常告诫同事不要贪小便宜，最重要是维护公司的利益。记//中介商近年的优势是否收窄了？

戴//三五年之内仍然有生存空间，但需要勤力的销售员和良好的生意管理模式，营运至今每年的盈利和生意额仍录得增长。我敦促销售员为公司争取生意，不可懒惰，同时也尽量善待他们。或许外面人觉得我很刻薄，但只要公司有利润，生意向好，就会上调工资，幅度甚至跑赢通胀。与人相处，要让对方知道我们是真心真意经营业务，有可靠的性格，并非浮夸地作出承诺。

记//由筲箕湾搬迁至黄竹坑，是因为租金构成压力吗？

戴//经营生意不只是考虑现在，也要着眼将来，租约完结后大业主会加租多少?如果明年年底加租50%，我们的业绩就可能录得倒退了。今天人民币稍稍贬值，我们把订单交给内地印刷厂，用港币结算，他们兑换成人民币就有好处，不会反覆要求提价，做生意汇率很重要，我是看长远发展的。

蔡//能否分享承傅心得？

戴//人始终要退下来，要考虑身边有没有可信任的人交托这盘生意。能否自己仍然担任股东，平日不支薪，到年底才分花红？这个夥计能否将公司继续承传下去，维持一定的利润？有些人有野心，有些人怕压力。他是否做生意的材料，与你的经营理念是否相近，或能让公司发扬光大？外围的销售员会否继续支持继承者，为丽晶打工？若他能为公司每年继续赚取盈利，扣除发展和营连资金，或许可安排他与持份的股东们分享利润。但这些都是未知之数。

戴天佑小档案

中学毕业后(1968年)往一出入口公司做初级职员，后调派往冲绳岛工作两年，月薪约240美元。

1971年返港，考入MOLLER’S船公司做货运销售员。1973年经亲戚介绍，认识大日本印刷公司，8月1日上班为JUNIORSALESMAZ及学习印刷技能，起薪HK$430。

1978年升至营业部副经理。

1980年8月1日离开大日本印刷公司，加入香港制版（分色公司），月薪HK$8，000。

1985年10月23日创立丽晶出版社正式注册营业至今。