——专访兴泰行（国际）有限公司董事吕钧尧先生

吕钧尧先生（右）与弟弟吕钧豪先生在兴泰行各展所长

吕锦泰先生于1977年创立兴泰行洋纸有限公司，自2000年起逐步将业务交给第二代掌舵人吕钧尧先生及吕钧豪先生打理。老生常谈有云：「创业难，守业更难。」这盘家族生意正面对着怎样的挑战，期望日后又可怎样发展？

奋力进取 迈向国际

吕钧尧及吕钧豪均对家族生意抱负热诚，对业务经营各有独到见解，在兴泰行尽展所长，令人称羡。两兄弟于十多岁便离开香港分别前往加拿大及美国升学，年少时虽然相处时间并不多，但兄弟感情深厚。大哥吕钧尧率先在2000年加入兴泰行，主力开拓客源；而吕钧豪则在前年放下美国的工作回港，决心与兄长同心合力一起打拼父亲所建立的江山。

吕钧尧表示，自小就喜欢与人接触，更视父亲为偶像。他中学时期已经在课余及暑假期间陪伴父亲见客，即使是银行家、生意伙伴统统不放过，除了是兴趣所在，亦希望在父亲身上学懂营商之道。吕钧尧回忆当年的往事，感受尤深，更指出自己对印刷业的浓厚兴趣，以及对营商、与及待人接物之道，也在当时打下良好根基。

加入兴泰行以后，眼见公司「老主顾」的业务已经发展成熟，便藉好友引荐只身远赴美国拓展客源。吕钧尧回忆起当年的情景，并道：「去美国的决定可算是因缘际会，有一位相当照顾我的前辈提议可开拓香港以外的市场，为兴泰行的业务带来突破；我当时的想法是希望趁年青放手一搏，可算勇字当头，但其实内心仍不算踏实，幸好爸爸给予我专业意见，宏观地分析利弊，令我茅塞顿开，对美国之行更具信心，幸好现在仍算不负所托，成功为兴泰行打开美国市场。」同年吕钧尧已成功陆续接到美国出版社的订单，并交由香港的印刷厂承印。有指纸商直接把纸张卖给用家较为罕见，或与印刷商构成利益冲突，吕钧尧笑说：「不少印刷商及老客户都是我的好友，对于这种做法我们已有共识。有些印刷商只想专心做好印刷部份，有些则持开放态度，不太介意。」

薄利多销 提升标准

谈及成功开拓美国市场有甚么心得，吕钧尧认为很大程度上因为兴泰行长久以来奉行薄利多销的经营策略。然而过程又是否一帆风顺？「当然不是。印象中影响最深的是2014年美国东岸码头大火事件！」当时码头大火影响船期，美国客户亦因此停止与他们合作的订单；但舆泰行已为该客户订下大量特别尺寸和克数的纸张，事件将对他们的现金流构成颇大影响。于是吕钧尧亲自跑到美国，并游说客户购入部份纸张。「我希望以诚意和长远合作关系来打动他们。须知要建立一位互信互惠、合作愉快的业务伙伴关系并不容易，要花时间计算成本，并要考虑供应链、资源、信用等问题，仅以一次意外便打破这种关系，并不值得。而经过这次事件之后我相信客户对兴泰行的信心和支持极为重要，所以无论新旧客户，我必定每年都安排拜访，—方面可以更了解客户需要和汲取意见，又可开拓新机遇，而最重要的是，我的目标是要兴泰行与客户达至双赢局面。」

作为家族企业，吕钧尧与吕钧豪两兄弟各擅胜长。吕钧尧谓：「我比较果断和性格外向，而弟弟则性格冷静和分析力强，我们合作可谓互补长短，相得益彰。」胞弟吕钧豪随即答道：「爸爸与哥哥有较多社会经验，待人接物比我成熟世故得多，这是我最需要学习的。」兄弟二人在兴泰行各司其职，于2015年10月成立新公司兴泰行（国际）有限公司，弟弟主力为兴泰行履行符合国际标准的社会责任，为胞兄拓展国际业务打下更稳健的基础。吕钧豪指出：「这是企业的基本，理念主要涵盖环保、职业道德、工作环境、反贪、反洗黑钱等各方面。须知我们做纸业，最重视的是消防，因此我要求兴泰行的仓库及办公室都要符合防火的最高级别，并接受国际级的审核认证。」为增加员工对兴泰行的归属感，吕钧豪着力改善工作环境，增加电动化工序，留住员工成为兴泰行经营成功之道的重要一环。」

看好奢侈品包装发展潜力

踏入千禧年的十年间，香港经历多次重大的经济危机，但吕钧尧说此等经济周期起伏并没有为兴泰行构成影响，难比电子媒体盛行的冲击来得大：「那时候纸张和印刷业尚算稳定，只是近两年才出现供求不平衡，恶性竞争的现象，整体市场因应电子媒体盛行而转趋疲弱，近年电子书、智能手机普及，为纸业、印刷及出版业构成一定程度的冲击。因此，我们需要更有效地控制成本及进行风险评估，尽可能从节省中获取利润o」他们亦引入STORA ENSO全线BOOK PAPER系列及有竞争力的内地UPM纸为客户增加选择及减低成本，同时提供各种增值服务，例如纸张顾问服务、物流服务、仓存服务等。

吕钧尧指出，精品包装及书籍、与封面材料将会是印刷业未来发展趋势。吕钧尧道：「看实体书的人的确减少，这是不争事实，但所有人也会同意，实体书并不会消失，因为那代表着一种生活态度，甚至乎是对拥有的渴望。」因此兴泰行早着先机，于1995年与欧洲封面材料百年企业瑞士宏泰结成合作伙伴关系，合资成立瑞士宏泰（香港）有限公司，全面开拓封面材料、精品包装的市场。「精装书的收藏价值逮较平装书为高，这是难以取代的；另—方面精品包装如酒品、珠宝、香水等对封面材料均有广大需求，与瑞士宏泰的结盟成为兴泰行业务的突破！」。

瑞士宏泰拥有完善的物流配套、设计及各项认证符合国际标准。在欧美及亚洲各主要城市有150多名成员，在多个国家建立分部，网络覆盖世界各地，位于欧洲、中国中央仓库为客户提供超过3000种产品。他们不但严格遵守环境相关标准及规律，产品认证FSC更符合REACH条例，设计的物料亦具持久耐用的环保理念。

坊间有指国内包装行业受富豪级消费者购买力下降所影响，瑞士宏泰董事总经理MR. MARKUS WENDELSPIESS随即指出：「我们主力推广巧克力、文具、香水、酒品及珠宝等奢侈品包装及礼品盒，近年确受内地高端消费力下降所影响，但我们不能忽略内地中产阶层崛起的因素。他们对生活品味的追求及不俗的消费力，为包装市场提供很稳定的需求。加上瑞士宏泰拥有多项专利，能制作质地持久耐用的包装物料，以及拥有相关的供应链及配套服务，不太担心竞争者的挑战。」

访谈的最后部份，我们请吕钧尧分享参与社会公益活动的体会。吕钧尧说，2001年应母亲吕陈慧贞推荐担任保良局总理，至2011年获选为主席，试过一年内出席保良局超过400个活动。他说：「秉承着保赤安良的精神，以善心建善业，我希望以主席的身份令更多有需要的人得到帮助。自己特别重视社会福利及教育方面的公益事业，希望无论任何阶层的小朋友都可以得到全面的教育，有良好的品德和正确的价值观才能为社会提供可持续发展的动力。公益事业是一份社会责任，无论是总理或是主席都要肩负起这份使命威，更要尽心尽力去做。这方面的决心，源自于母亲的教诲。」

保良局董事会由二十多位成员组成，吕钧尧指出很多前辈每星期都付出很多时间、心血参加小组会议，出钱出力回馈社会。虽然自己已经退任主席，但仍会参与保良局所举办的慈善活动，并力邀商界贤达积极参与，共襄善举。他感恩当年兴泰行生意相当稳定，更获家人的支持，让他可以全力为保良局服务。期间，他认识来自各界的精英，又参与不同活动，不但让他大开眼界，亦让他与前辈们建立深厚情谊。卸任以后，他仍担任保良局四家学校的校董，及保良局锦泰小学的校监，亦先后作捐款人命名数间保良局属下之幼儿园暨幼儿园，继续为社会作出贡献。

2012年获颁紫荆星章

兴泰行（国际）有限公司

经过30多年的努力，兴泰行建立了令人信赖的品牌。对质素的坚持，承诺为客户提供最好的质量，最好的服务。作为纸业顾问，诚意为客户提供最周详合适的纸张选择和安排。一站式的服务平台，从客户订购货品开始，存货的查询，繁琐的文件，送货的安排，让客户随时获得最新的资料，采购变得简单方便，而且产质量素更有保证。他们的产品符合国际公认的环保标准：北欧天鹅、Eu Flower、FSC、PEFC，另备优质美国、欧洲进口封面材料，堪称为纸张方案专家。